这六个问题简单来说，就是将你在卖什么的问题拆分为有形产品卖什么，无形产品卖什么，特点是什么，价格是多少，能给客户带来什么利益，能给客户带来什么价值。这样是不是就很清晰明了？
在日后的销售过程中，不管你销售什么样的产品，随时随地都可以借助“黄金六问”梳理清楚自己卖的究竟是什么。
“黄金六问”的实践
Part 02
知道了什么是“黄金六问”，有的人可能依然会困惑，该如何在具体销售实践中运用它呢？在这里，我将分享我的两个例子，看看我对“黄金六问”的运用是否会带给你一些启发。
我和我的团队曾把我们的产品和解决方案卖给上海浦东国际机场。我们销售的是机场航班信息系统（Fly Information System，FIS)。在销售这个系统的时候，我会用“黄金六问”来帮助自己梳理销售思路：
1）我卖的有形产品是一个机场航班信息系统。
2）我卖的无形产品是德国法兰克福机场等大规模国际机场的信息管理经验。
3）这个系统的特点是软件成熟，有开放的接口，由西门子（Siemens)公司总承包，又有本地化的支持。
4）这个系统的价格是1600万美元。
5）带给客户的利益包括能全面学习先进的机场信息管理经验，拥有更成熟的解决方案和相对更短的项目实施周期。
6）带给客户的价值是，客户会因为采用这套系统而让自己的机场信息管理达到世界先进水平，成为世界一流的国际机场。
看完这个例子，你可能认为“黄金六问”适合此类所谓高大上的项目，对自己产品的销售并无助益。那我就再来谈谈我卖过的泰特利斯（Titleist）550元一盒的高尔夫球。
为更好地销售高尔夫球，我也需要回答“黄金六问”：
1）我卖的有形产品是一盒十二颗的泰特利斯高尔夫球。
2）我卖的无形产品是泰特利斯品牌，这个著名品牌正被87%的专业高尔夫球选手所选择，占有相当大的市场份额。
3）这种高尔夫球的特点是三层球，表面应用了能让球旋转得更快、打得更远的窝蜂技术。
4）高尔夫球的价格是550元一盒。
5）给客户带来的利益就是赢球，使用这种高尔夫球的人可以把球打得更远，让球在球洞旁软着地，更容易停球，从而获得更好的成绩。
6）带给客户的价值主要是增强客户打球时赢球的信心。
上面这两个例子已经充分表明，不管你的产品是何类型，都可以在正式销售前用这“黄金六问”给自己做一个测试。
虽然“黄金六问”看起来简单明了，实际应用中你还是要学会灵活运用，不能死板地“以不变应万变”。
根据我多年的销售经验，具体实践中还有两个关键点值得你注意：区分利益与价值。
很多销售人员会在陈述这两点时遇到困难。我会建议你先写好稿件，试着讲给身边的人听一听，看他们是否能很好地理解你所阐述的内容。然后，你再结合他们的回馈来反复修改稿件，进行陈述练习，这样练习的效果会更好。
明明白白谈价格。大多数销售人员会认为，“黄金六问”中最容易回答的就是价格。然而，他们所有的回答中，最令我不满意的往往就是关于价格的部分。
在回答价格问题时，销售人员经常会有“我们产品的价格非常便宜”“我们的产品价格非常有竞争力”等表述。其实，客户询问价格就是想获得一个具体的数字，而不是这些模糊不清的回答。
如果你总是含糊回应而不直截了当地报价，不但不能吸引对方，还会适得其反，让客户认为你没有真材实料，从而导致对你的印象大打折扣。要知道，销售人员给出的答案，该清楚的时候就不能含糊不清，能明确地表达也是你专业性的体现。
作 者：李觉伟，拥有30多年销售实践经验、20年在数家全球知名公司担任中国区一把手的经历，形成了自己的方法论。他用自己的方法论打造的企业，成功被新加坡电信并购。
来 源：认识管理，本文摘编自《销售36讲：从小白到高手》，机械工业出版社出版，认识管理原创首发，转载请与我们取得联系。
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